نحوه ردیابی مشتریان و درآمد حاصل از سئو در CRM –

به‌عنوان یک متخصص سئو، احتمالاً برای اثبات اینکه چگونه تلاش‌هایتان بر معیارهای کسب‌وکار پایین‌تر مانند مشتریان و درآمد تأثیر می‌گذارد، تلاش کرده‌اید.

نصب Google Analytics و مشاهده تعداد بازدیدکنندگان از جستجوی ارگانیک آسان است، و اگر ردیابی هدف را در فرم ارسالی تنظیم کنید، حتی می توانید تعداد سرنخ ها را اندازه گیری کنید.

اما از لحاظ تاریخی، دریافت همان داده‌های انتساب در CRM و گزارش معیارهایی مانند تعداد فرصت‌های فروش جدید از SEO، تعداد خطوط لوله، تعداد مشتریان جدید و غیره بسیار سخت‌تر بوده است.

خوشبختانه ما می توانیم راه حلی ارائه دهیم.

به خواندن ادامه دهید تا بیاموزید چگونه می‌توانید در CRM شرکت خود، سرنخ‌ها و مشتریان را به SEO نسبت دهید و گزارش‌هایی را برای اثبات ارزشی که تلاش‌های سئو شما ایجاد می‌کند (و امیدواریم بودجه بیشتری را تأمین کنید) اجرا کنید.

چرا باید تلاش های سئو را با CRM دنبال کنید؟

تصور کنید برای یک شرکت نرم افزاری مدیریت پروژه سئو انجام می دهید.

برای ایجاد سرنخ، سئو را انجام می دهید و از تبلیغات پولی از طریق گوگل، فیس بوک و پلتفرم های مشابه استفاده می کنید.

اگر فقط از Google Analytics برای اندازه‌گیری بازدیدکنندگان و اهداف استفاده می‌کردید، داده‌های تحلیلی شما شبیه به این می‌شدند:

اگر این تنها منبع بینش شما – بازدیدکنندگان وب سایت و سرنخ ها – بود، به نظر می رسید که تبلیغات فیس بوک و تبلیغات گوگل شما از تلاش های سئو شما بهتر عمل می کنند.

با این داده ها، ممکن است بیشتر بودجه بازاریابی خود را صرف کانال های پولی کنید.

اما اگر بتوانید تصویر کاملی از تعداد مشتریان و درآمد ایجاد شده را ببینید، چه؟ داده های شما ممکن است شبیه این به نظر برسند:

با نگاهی به اعداد بالا، می بینید که تلاش های سئوی شما بسیار بهتر از تبلیغات پولی شماست زیرا:

• شما مشتریان بیشتری از SEO (25) نسبت به مجموع تبلیغات گوگل و فیس بوک (19) به دست آوردید.
• نرخ تبدیل از سرنخ به مشتری برای SEO (83٪) بیشتر از Google Ads و Facebook Ads است (17.5٪ برای تبلیغات فیس بوک و 30٪ برای تبلیغات گوگل).
• میانگین ارزش مشتری برای سئو با 1800 دلار برای هر مشتری بیشتر از تبلیغات گوگل (1500 دلار) و برای تبلیغات فیس بوک (1142 دلار) است.
• هزینه جذب مشتری برای SEO با 200 دلار کمتر از تبلیغات گوگل (416 دلار) و برای تبلیغات فیس بوک (714 دلار) است.

هنگامی که عملکرد کمپین های بازاریابی خود را بر اساس تعداد مشتریان به دست آمده و درآمد ایجاد شده ردیابی می کنید، تصویر کاملی از نحوه عملکرد آنها خواهید دید و می توانید منابع خود را بر اساس آن تخصیص دهید.

در این صورت، می‌توانید یک مورد تجاری عالی برای اهمیت سئو برای کسب‌وکار ایجاد کنید و به طور بالقوه می‌توانید بودجه و منابع بیشتری برای کمک به رشد کسب کنید.

نحوه ردیابی مشتریان و درآمد حاصل از سئو با استفاده از CRM

اکنون که اهمیت ردیابی مشتریان و درآمد حاصل از سئو را درک کردید، بیایید نحوه انجام آن را بررسی کنیم.

این به دو مرحله خلاصه می شود: اطمینان از داشتن داده های مورد نیاز در CRM و اجرای گزارش های مناسب.

1. داده ها را بررسی کنید

اطمینان حاصل کنید که داده های مربوط به هر یک از مشتریان و مشتریان خود را در داخل CRM خود (به عنوان مثال، کانال منبع، کمپین، گروه تبلیغات و غیره) در اختیار دارید.

اکثر سیستم‌های CRM دارای فیلدهای سفارشی هستند که اطلاعات تماس و فرصت‌های فروش را ذخیره می‌کنند، اما آیا آن‌ها همچنین نحوه کشف کسب و کار شما توسط مشتریان را در وهله اول پیگیری می‌کنند؟

ساده ترین راه برای انجام این کار این است که فیلدهای مخفی را به فرم های تولید سرنخ در وب سایت خود اضافه کنید و سپس اطلاعات انتساب را در آن فیلدها بنویسید.

به این ترتیب، داده ها در کنار نام سرنخ، آدرس ایمیل، شماره تلفن و غیره جمع آوری می شوند و می توانند مستقیماً به CRM شما ارسال شوند.

اکثر ابزارهای محبوب فرم سازی این قابلیت را دارند که فیلدهای مخفی را به فرم ها اضافه کنند و کشیدن و رها کردن آنها را آسان کنند.

2. گزارش ها را با CRM یا ابزارهای تجزیه و تحلیل اجرا کنید

اکنون که اطلاعات انتساب صحیح برای هر مشتری را در CRM خود دارید، می توانید از آن برای اجرای گزارش ها استفاده کنید.

سریع ترین و ساده ترین راه برای انجام این کار استفاده از ابزارهای گزارش دهی داخلی CRM است.

بسته به میزان پیشرفت آنها، باید بتوانید معیارهایی مانند تعداد سرنخ ها از سئو، تعداد فرصت های فروش، تعداد مشتریان، میزان درآمد ایجاد شده و غیره را گزارش دهید.

از طرف دیگر، اگر به دنبال تجزیه و تحلیل پیشرفته‌تر هستید، می‌توانید داده‌ها را به صفحه‌گسترده صادر کنید یا CRM خود را به ابزارهای تجزیه و تحلیل شخص ثالث مانند Microsoft Power BI، Tableau، یا Looker Studio (سابق Google Data Studio) متصل کنید.

این به شما امکان می دهد گزارش های پیشرفته تری را اجرا کنید که می تواند به سؤالاتی مانند:

• چه تعداد سرنخ از تلاش‌های سئوی خود در صفحات محصول خود دریافت می‌کنیم؟
• کدام موتورهای جستجو بیشترین مشتری را دارند؟
• کدام پست‌های وبلاگ منفرد بیشترین سرنخ را ایجاد می‌کنند؟
• چه تعداد مشتری از صفحات هاب محتوای خود به دست می آوریم؟

پنج معیاری که متخصصان سئو باید ردیابی کنند

اکنون که می‌دانید چگونه می‌توانید داده‌های انتساب را به CRM خود وارد کنید و گزارش‌ها را اجرا کنید، در اینجا ایده‌هایی برای گزارش‌ها وجود دارد که باید به آنها توجه کنید تا به اثبات ارزش تلاش‌های SEO خود کمک کنید.

تعداد سرنخ ها از SEO در مقابل. کانال های دیگر

همانطور که می بینید، این گزارش ارزش سئو را نشان می دهد که در مقایسه با کانال های پولی مانند Google Ads و Facebook Ads، سرنخ های بیشتری برای کسب و کار ایجاد می کند.

تعداد مشتریان از SEO در مقابل. کانال های دیگر

نمودار مثال بالا نشان می دهد که چه تعداد مشتری از کانال های بازاریابی مختلف ایجاد شده است.

این نه تنها نشان می دهد که سئو بیشتر مشتریان را به سمت کسب و کار هدایت می کند، بلکه می تواند برای محاسبه نرخ تبدیل سرنخ ها به مشتریان نیز مفید باشد.

بسیار معمول است که سرنخ‌های جستجوی ارگانیک در قیف بسیار بهتر از منابعی مانند تبلیغات فیسبوک تبدیل شوند، زیرا این سرنخ‌ها اغلب مشکلی را دارند که محصول/خدمت شما حل می‌کند و فعالانه به دنبال خرید هستند.

درآمد حاصل از سئو توسط گروه صفحه فرود

نمودار مثال بالا میزان درآمد حاصل از مشتریانی را نشان می‌دهد که از تلاش‌های سئوی شما حاصل شده‌اند، که بر اساس گروه صفحه فرود (یعنی گروه‌بندی صفحات بر اساس زیرپوشه در URL) تفکیک شده است.

این گزارش به شما امکان می‌دهد ببینید چه نوع محتوایی باعث ایجاد مشتری و درآمد از موتورهای جستجو می‌شود و می‌تواند به شما در شناسایی آنچه برای ایجاد بیشتر نیاز دارید کمک کند.

به طور مشابه، اگر تغییری در میزان مشتریان و درآمد حاصل از سئو مشاهده کردید، این گزارش می‌تواند به شما در شناسایی آنچه اتفاق افتاده است کمک کند. آیا این بود که صفحه اصلی در رتبه بندی افزایش یافت؟

یا اینکه پست‌های وبلاگ و وبینارهایی که با پشتکار ایجاد کرده‌اید شروع به جلب توجه کرده‌اند؟

میانگین اندازه معامله از SEO در مقابل. کانال های دیگر

نمودار مثال، میانگین حجم معاملات مشتریانی را که از طریق سئو انجام می‌شوند در مقایسه با سایر کانال‌ها نشان می‌دهد.

این، همراه با تعداد مشتریان ناشی از سئو و نرخ تبدیل، می تواند در مدل سازی افزایش بالقوه بودجه مفید باشد.

می‌توانید یک مدل صفحه‌گسترده ایجاد کنید که افزایش تعداد بازدیدکنندگانی را که از بودجه بیشتر دریافت می‌کنید نشان می‌دهد، و سپس با استفاده از نرخ تبدیل و اندازه متوسط ​​معامله، آن را از طریق قیف مدل‌سازی کنید تا افزایش درآمدی را که انتظار دارید از آن به دست آورید را نشان دهید. این تغییرات.

توانایی نشان دادن رشد مورد انتظار در درآمد بسیار قانع‌کننده‌تر از نشان دادن تغییرات مورد انتظار در بازدیدکنندگان است، به‌ویژه برای کنترل‌کنندگان مالی که به جای برداشت‌ها، کلیک‌ها و بازدیدکنندگان به دلار و سنت فکر می‌کنند.

زمان پایان سئو در مقابل. کانال های دیگر

نمودار مثال میانگین زمان بسته شدن را برای مشتریانی که از طریق SEO در مقایسه با مشتریان سایر کانال‌ها آمده‌اند را نشان می‌دهد.

این می تواند از چند جهت مفید باشد.

اولاً، بسیار رایج است که فرصت‌های فروش از طریق SEO سریع‌تر از فرصت‌های فروش کانال‌هایی مانند تبلیغات فیس‌بوک بسته می‌شوند، زیرا سرنخ‌های حاصل از سئو معمولاً در حالت خرید هستند.

این می تواند یک نقطه داده خوب برای متقاعد کردن مدیریت در مورد ارزش سئو باشد.

به طور مشابه، اگر در حال مدل‌سازی این هستید که چگونه افزایش بودجه بالقوه در سئو بر اعداد نهایی مانند مشتریان و درآمد تأثیر می‌گذارد، می‌توانید از این زمان برای بستن معیارها استفاده کنید تا متوجه شوید تغییراتی که از آن حمایت می‌کنید چه زمانی شروع به تأثیرگذاری بر درآمد خواهند کرد.

این می‌تواند به شما کمک کند تا مطمئن شوید که مدل شما افزایش درآمد را خیلی زود نشان نمی‌دهد و می‌تواند به تیم‌های مالی از پس گرفتن بودجه در صورت عدم رعایت اعداد کمک کند.

بسته شدن

اگر احتمالاً در گذشته برای گزارش در مورد اینکه چگونه تلاش‌های سئوی شما بر معیارهای کلیدی کسب‌وکار مانند مشتریان و درآمد تأثیر می‌گذارد، با مشکل مواجه شده‌اید، احتمالاً درد ناشی از ناتوانی در نشان دادن ارزش واقعی سئو را احساس کرده‌اید.

با این حال، اگر بتوانید منبع هر یک از سرنخ‌های خود را در CRM سازمانتان ردیابی کنید، نه تنها می‌توانید دقیقاً نشان دهید که چه تعداد مشتری و چه میزان درآمدی در سئو ایجاد می‌کند، بلکه می‌توانید به دقت مدل سازی کنید که چگونه افزایش بودجه یا تغییرات استراتژی باعث رشد نهایی می شود.

و اگر بتوانید نشان دهید که فکر می‌کنید این تغییرات چقدر درآمد دارد، احتمال اینکه این بودجه اضافی تأیید شود بسیار بیشتر است!

منابع بیشتر:

---

تصویر ویژه: 3rdtimeluckystudio/Shutterstock