قیف تبدیل چیست؟ سفر مشتری خود را بهینه کنید

قیف های تبدیل برای هر کسب و کاری که به دنبال به حداکثر رساندن فروش و جذب مشتری است ضروری است.

با تجزیه و تحلیل هر مرحله از قیف، شرکت ها می توانند فرصت هایی را برای بهینه سازی تلاش های خود و تبدیل سرنخ های بیشتر به مشتریان مادام العمر شناسایی کنند.

مشتریان زمانی که تصمیم خرید خود را می گیرند، سفری منحصر به فرد را از طریق قیف تبدیل شرکت شما انجام می دهند. بنابراین، شما باید توجه آنها را جلب کنید، ارتباطات قابل اعتمادی ایجاد کنید و آنها را تشویق کنید تا به جلو بروند.

تسلط بر سفر مشتری برای موفقیت در هر کسب و کاری – به ویژه آنلاین – ضروری است و قیف های تبدیل ابزار مهمی هستند.

قیف تبدیل چیست؟

به عنوان یک بازاریاب یا فروشنده، به افراد در مسیر تبدیل شدن به مشتری کمک می کنید.

قیف‌های تبدیل، که گاهی اوقات به عنوان قیف‌های فروش شناخته می‌شوند، چارچوبی عملی برای این فرآیند فراهم می‌کنند و به خریداران بالقوه اجازه می‌دهند در مراحل مختلف پیشرفت کنند تا زمانی که اقدام مورد نظر را انجام دهند: انجام معامله یا خرید.

یک قیف تبدیل خوب بینشی را در مورد اینکه بازدیدکنندگان و مخاطبان هدف شما از کجا آمده‌اند، اقدامات آنها در حالی که در سایت شما هستند و وقتی تبدیل می‌کنند چه اتفاقی می‌افتد، می‌دهد.

شما می توانید از این اطلاعات برای بهینه سازی تلاش های بازاریابی و افزایش تبدیل استفاده کنید. برای آشنایی بیشتر با مخاطبان هدف و نحوه یافتن آنها، می توانید این مقاله را بخوانید.

بازاریابان می توانند از قیف های تبدیل برای ردیابی مسیری که مصرف کنندگان را از علاقه اولیه به خرید نهایی هدایت می کند، استفاده کنند.

درک پیشرفت واضح در طول سفر مشتری دیجیتال به شما امکان می دهد فرصت هایی را برای تأثیرگذاری بر هر مرحله شناسایی کنید.

ایجاد قیف به برنامه ریزی کمپین ها کمک می کند.

به عنوان مثال، یک خرده فروش ممکن است بخواهد بداند که آیا یک کمپین تبلیغاتی خاص یا یک جستجوی ارگانیک منجر به افزایش ترافیک یا خرید شده است یا خیر. با یک قیف تبدیل، بازاریابان می‌توانند ببینند که چه تعداد از افراد از طریق کانال‌های آنلاین مختلف وارد شده‌اند، چه مراحلی را به‌صورت آنلاین انجام داده‌اند و در نهایت چه اتفاقی افتاده است که تبدیل شده‌اند.

سفر دیجیتالی مشتری

سفر هر مشتری با یک شرکت منحصر به فرد است.

از لحظه ای که آنها از برند شما آگاه می شوند تا زمانی که موفقیت آمیز هدف خود را به پایان برسانند، گام های متعددی برمی دارند – که هر کدام نیازمند رویکردهای متناسب از دیدگاه های داخلی برای حداکثر موفقیت هستند.

درک و بهینه سازی سفر این مشتریان به شما امکان می دهد تا تجربه ای را ارائه دهید که می تواند آنها را هر چند وقت یکبار به عقب برگرداند.

سفرهای مشتریان بیشتری به صورت آنلاین انجام می شود و 80 درصد از مصرف کنندگان تجربه را به اندازه محصولات و خدمات مهم می دانند. در نتیجه، شما باید رفتار مصرف کننده آنلاین را درک کنید و با تجربیات دیجیتالی مناسب به مصرف کنندگان پاداش دهید.

به ویژه، روزهای سفرهای خطی با نقاط تماس متوالی (از A تا B) برای دیجیتال به پایان رسیده است.

در عوض، با تغییر رفتار مصرف‌کننده، سفرها اغلب در کانال‌های آنلاین و مراحل مختلف سفر خریدار تقسیم می‌شوند.

مدل های قیف تبدیل و تجزیه و تحلیل

انواع مختلفی از مدل های قیف تبدیل که سازمان ها استفاده می کنند وجود دارد. همه آنها به نوع کسب و کار و نوع مشتری بستگی دارد.

آنها همچنین می توانند متفاوت باشند، زیرا بازاریابی و فروش گاهی اوقات مدل های کمی متفاوت دارند.

دو نوع اصلی که امروز توضیح خواهم داد، مدل AIDA و مدل بالا، میانی و پایین (TOFU) هستند – هر دو مشابه هستند.

بازاریابان عمدتا از AIDA استفاده می کنند و فروشندگان اغلب از TOFU استفاده می کنند. با این حال، آنها متقابلاً منحصر به فرد نیستند.

در این قیف، مشتریان در حالی که برای خرید آماده می شوند، از چهار نقطه بازرسی مجزا عبور می کنند.

هماهنگ ماندن با انواع جستجوها و علائق که آنها را در هر مرحله هدایت می کند، راه را برای تعاملات معنادار در مسیر آنها هموار می کند.

علاوه بر این، می‌توانید با ایجاد محتوایی متناسب با نیازهای مشتری، روابط پایداری ایجاد کنید که منجر به فروش نهایی شود.

اطلاع

اولین گام در هر نوع قیف تبدیل، جذب بازدیدکنندگان است. این می تواند به معنای جلب توجه افراد باشد، چه از طریق سئو، تبلیغات پولی یا پست های رسانه های اجتماعی باشد.

هنگامی که شروع به جذب مشتریان بالقوه می کنید، می خواهید آنها را درگیر نگه دارید. می‌توانید از کمپین‌های بازاریابی ایمیلی، پنجره‌های بازشو یا حتی تبلیغات هدف‌گیری مجدد استفاده کنید تا آنها را تشویق کنید تا قدم بعدی را بردارند.

برای درگیر نگه داشتن این بازدیدکنندگان، محتوای آموزنده و جامع ایده آل است. مقالاتی که موضوع را عمیقاً بررسی می کنند، همچنین اینفوگرافیک ها یا ویدیوها، می توانند به جلب توجه آنها برای مدت طولانی کمک کنند.

سئو یک راه عالی برای کشف پرس و جوهای مبتنی بر هدف برای کمک به برنامه ریزی محتوای دیجیتالی است که آگاهی را افزایش می دهد و قابل کشف است.

علاقه

هنگامی که مردم به محصول یا خدمات شما علاقه مند شدند، باید آن سرنخ ها را به فروش تبدیل کنید. اینجاست که همه چیز پیچیده می شود.

بسته به مدل کسب و کار شما، راه های مختلفی برای انجام این کار وجود دارد.

میل

شما در حال تلاش برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه خود برای خرید در این مرحله هستید. ممکن است آزمایش‌های رایگان، تخفیف‌ها یا تبلیغات ویژه ارائه دهید. یا ممکن است سعی کنید مستقیماً به آنها بفروشید.

در هر صورت، وقتی آنها را متقاعد کردید که چیزی بخرند، باید آنها را در مسیر خرید حرکت دهید.

عمل

در نهایت، باید فروش را ببندید. چه در حال فروش کالاهای فیزیکی یا دانلودهای دیجیتالی باشید، این قسمتی است که در آن پرداخت را جمع آوری کرده و کالا را ارسال می کنید.

فرض کنید در حال فروش یک طرح اشتراک هستید. احتمالاً یادآوری می‌فرستید تا به خریداران یادآوری کنید که تمدید کنند. و اگر نرم افزار را به عنوان یک سرویس ارائه می دهید، احتمالاً از طریق تلفن یا چت پشتیبانی ارائه می دهید.

قیف تبدیل بالا، میانی و پایین – TOFU، MOFU، BOFU

یک نسخه ساده تر که اغلب توسط فروش و بازاریابی هنگام ردیابی و گزارش استفاده می شود، قیف تبدیل بالا، وسط و پایین است.

Top Of Funnel (TOFU): آگاهی

این شامل استفاده و بهینه سازی دارایی های دیجیتال مانند:

• پست های وبلاگ
• وبینارها
• فیلم های.
• رسانه های اجتماعی.
• پژوهش.
• کتابهای الکترونیکی

محتوای این بخش از قیف تبدیل باید آموزنده و مفید باشد تا مشتریان بالقوه جدید از محصولات یا خدمات شما آگاه شوند.

وسط قیف (MOFU): درگیر و ارزیابی کنید

این شامل استفاده و بهینه سازی است:

• مطالعات موردی
• رسانه های اجتماعی.
• رسانه پولی
• پست الکترونیک.

محتوای این بخش از قیف باید بر جلب مشارکت مصرف کنندگان متمرکز شود تا آنها را به سمت ارزیابی یا بررسی سوق دهد.

Bottom Of Funnel (BOFU): تبدیل

این شامل استفاده و بهینه سازی است:

• دموها
• وثیقه فروش.
• توصیفات و مطالعات موردی اعتبار سنجی.
• برگه های محصول.
• سبد خرید (تجارت الکترونیک).
• کارت های نبرد رقابتی

محتوای این قسمت از قیف باید بر اعتبارسنجی محصول و خدمات شما متمرکز باشد تا آنها را از بررسی به تبدیل منتقل کند.

در SEJ بیشتر بخوانید: در اینجا استراتژی تمام قیف چند کاناله B2B شما در 5 مرحله ساده آورده شده است

بهینه سازی محتوا برای تبدیل و سفر مشتری

تبدیل یک CTA است که از مشتری بالقوه شما دعوت می کند تا اطلاعاتی را به شما بدهد تا بتوانید تعامل با آنها را بر اساس 1:1 عمیق تر کنید و در فرآیند فروش پیشرفت بیشتری داشته باشید.

آگاهی – بالای قیف

بسیاری از بازاریابان هنوز اثربخشی محتوا را بر اساس توانایی آن در هدایت ترافیک وب سایت اندازه گیری می کنند.

با این حال، بهترین راه برای اندازه گیری موفقیت محتوای شما بر اساس تبدیل است.

بنابراین، محتوا باید نوعی تبدیل را در طول سفر خریداران ایجاد کند.

• اگر می‌خواهید تبدیل‌ها را به حداکثر برسانید، تلاش‌های خود را روی مناطقی متمرکز کنید که در حال حاضر ترافیک را هدایت می‌کنند. سپس، محتوایی ایجاد کنید که واقعاً بتواند توجه آنها را جلب کند و تأثیری ماندگار بگذارد.
• محتوایی را تنظیم کنید که به طور خاص با علایق مخاطبان هدف شما طراحی شده است به جای اینکه با پست های عمومی به دنبال کمیت بر کیفیت باشیم.
• از معیارهای فراتر از لایک ها و بازدیدها استفاده کنید تا اثربخشی محتوای خود را بسنجید. نظرات، اشتراک‌گذاری‌ها، زمان صرف شده در سایت و صفحات بازدید شده را برای بررسی عمیق در مورد اینکه در نهایت مخاطبان با آنچه به اشتراک گذاشته‌اید درگیر هستند، نظارت کنید.

تعامل و ارزیابی – وسط قیف

پس از جلب توجه مخاطبان، چالش اکنون حفظ آن است.

از این فرصت استفاده کنید و تاثیرگذار باشید. علیرغم ایجاد محتوایی که با خوانندگان طنین انداز می شود، بسیاری از کسب و کارها هنوز برای دستیابی به تبدیل های مورد نظر خود در تلاش هستند.

تولید، کپی جذاب بسیار مهم است. با این حال، برداشتن یک گام فراتر و تمرکز بر ساخت محتوایی که به طور خاص برای کاربر مفید است، به ارائه نتایج ملموس کمک می کند.

انجام عمل همیشه آسان نیست، به خصوص زمانی که سه مانع مهم وجود دارد.

• مردم ممکن است نیازی به محصول شما نداشته باشند یا خدمات هنوز
• مسائل مالی می تواند یک مسئله باشد همچنین.
• اعتماد باید جلب شود قبل از هر تعهدی

یک مسیر تبدیل، مهم نیست که چقدر با دقت طراحی شده است، بدون شاخص های مفید در طول مسیر، محکوم به شکست است.

این نشانگرها می‌توانند شامل اطلاعاتی مانند آنچه پس از اقدام مشتری رخ می‌دهد یا زمانی که می‌تواند ارتباطات اولیه خود را از شما دریافت کند – ایمیل‌های تأیید، خبرنامه‌هایی با پیشنهادات انحصاری یا موجودی محدود از نظر فوریت باشد.

برای ایجاد حس فوریت و ایجاد انگیزه در افراد برای اقدام سریع:

• تخفیف های ویژه را در نظر بگیرید یا پیشنهادات با زمان محدود
• با استفاده از نظرات، اطمینان حاصل کنید که مشتریان بالقوه به محصول شما اعتماد دارند از طرف اشخاص ثالث معتبر و توصیفات در مورد اینکه چگونه از رقابت فراتر رفته است.
• این را با یک تضمین صادقانه تکمیل کنید که خیالشان را راحت می کند

تبدیل – پایین قیف

در آخرین مرحله از سفر خود، این زمانی است که مشتریان تصمیمی حیاتی می گیرند: تبدیل یا عدم تبدیل.

استراتژی‌های BOFU شما به آن‌ها انگیزه بیشتری را می‌دهد که برای تبدیل شدن به طرفداران بلندمدت برند شما با ارائه پیام‌های مناسب بر اساس آنچه که با نیازها و علایق هر مشتری طنین‌انداز می‌شود، به آن‌ها کمک می‌کند.

برای آخرین بار توجه آن ها را جلب کنید – از استدلال های متقاعدکننده به عنوان مشوق های واضح برای اینکه چرا باید امروز شما را به جای رقبا انتخاب کنند، استفاده کنید.

• به بازدیدکنندگان خود فرصتی برای تجربه دست اول بدهید از آنچه ارائه می دهید با فرصتی برای آزمایش یا نسخه ی نمایشی رایگان.
• مطمئن شوید که راهنماهای چگونگی ارائه می دهید تا اطمینان حاصل شود که مشتریان بالقوه به خوبی به تمام اطلاعات و مشاوره های لازم برای تصمیم گیری خرید مجهز هستند.
• موفقیت مشتریان خود را به نمایش بگذارید و به آنها اجازه دهید صحبت کنند – نظرات و شهادت‌های مشتریان دارایی‌های ارزشمندی هستند که تا پایان عمر، راه طولانی در ایجاد اعتماد دارند.

در SEJ بیشتر بخوانید

قیف سفر و تبدیل مشتری را جستجو کنید

از ارائه بینش در مورد آنچه مصرف کنندگان به دنبال آن هستند و درک قصد محتوا، سئو در تمام مراحل سفر خریداران کمک می کند.

برای دستیابی موثر به مشتریان مدرن و جلب مشارکت آنها، برندها باید پیچیدگی قصد مصرف کننده را تشخیص دهند.

این جستجو را فراتر از یک تاکتیک بازاریابی به یک رشته گسترده که شامل بهینه‌سازی قیف و مدیریت تجربه مشتری می‌شود، گسترش می‌دهد و ارتباط قوی‌تری بین شرکت و مصرف‌کننده – و تبدیل را ممکن می‌سازد.

منابع بیشتر:

---

تصویر ویژه: ماهی قزل آلا سیاه/Shutterstock