چرا دیدگاه بالا هنوز هم می تواند تحت تأثیر قرار بگیرد

در SEO B2B ، به طور معمول ، هدف نهایی جذب جستجوگرهای پرقدرت است که به صلاحیت های واجد شرایط تبدیل می شوند.

اما ، همه دیدگاههای بالا به ترافیک آماده فروش ، به ویژه در چرخه های فروش طولانی یا سفرهای خرید پیچیده ترجمه نمی شود.

از آنجا که ما در دوران کمتری از اهمیت کلمات کلیدی که مستقیماً به کلیک های قابل استفاده ترجمه می شوند ، عمیق تر می شویم ، تمرکز بر کیفیت ترافیک به همان اندازه مهم است.

اشتباه نکن کیفیت مدت هاست که یک مؤلفه مهم و شاخص عملکرد کلیدی (KPI) بوده است به این معنا که اکثر ما نرخ تبدیل و مراحل قیف را می دانیم که ممکن است کسی در رابطه با قصد با B2B و تولید سرب باشد.

با این حال ، اکنون ، به اندازه همیشه ، ما باید قصد و کیفیت ترافیک را حتی بیشتر مورد بررسی قرار دهیم.

هنگامی که تیم های SEO بیش از حد در اولویت قرار می گیرند و تحت این فرض کاذب تمرکز می کنند که قصد برابر با فوریت است ، می توانیم دریابیم که ما در حال تبدیل یا رهبری نیستیم که انتظار داریم.

در این مقاله ، من هفت راه را برای کمک به عمیق تر با نقشه برداری از دید در مراحل قیف واقعی ، تمایز تصمیم گیرندگان در مقابل تأثیرگذار و ساختن محتوای سئو که پرورش می یابد ، صلاحیت می کند و قبل از انتقال فروش ، آموزش می دهم ، باز می کنم.

1. اسطوره: “اگر موضوع پایین فونل باشد ، ترافیک آماده تبدیل است”

در حالی که ممکن است ما در مورد وب سایت ، محتوای و داده های تحلیلی در سفرهای مشتری و قیف های تبدیل فکر کنیم ، مخاطبان هدف ما چنین نیست.

شاید مغز جستجوی nerdy من وقتی در وب سایتی که به آن علاقه مند هستم ، محتوا را مصرف می کنم ، به این صورت فکر می کند ، اما بیشتر جهان چنین نمی کند.

متغیرهای زیادی وجود دارد که بر تصمیم تبدیل شخص برای باز کردن کامل در اینجا تأثیر می گذارد. من شخصاً می توانم به شما بگویم که چند بار ، من در حالی که روی زمین در کنار یکی از بچه هایم در رختخواب دراز کشیده ام ، اشکال را پر کردم و خوابید.

و در موارد دیگر ، من با یک برگه باز روی مانیتور کار غول پیکر خود نشسته ام تا ماهها قبل از آنکه دوباره آن برگه را پیدا کنم و فرم را پر کنم.

این دو نمونه شدید است ، اما به عنوان راه های ممکن برای یافتن (به عنوان مثال ، جستجوی هوش مصنوعی) ، ما می خواهیم رفتارها و مسیرهای بی شماری را ببینیم که فقط چند سال پیش نمی توانستیم پیش بینی کنیم.

همه چیز به روشی ساده معنی نخواهد داشت ، و آنچه ممکن است به نظر برسد تبدیل خانه هنگام حفر داده ها ناامید کننده خواهد بود ، و چیزهایی که ممکن است مانند قیف های بالای قیف که به سرعت تبدیل می شوند ، به طور مساوی (اما دلپذیر) نیز تعجب آور خواهند بود.

2. جستجوگرهای B2B اغلب در حال تحقیق ، مقایسه یا جمع آوری اطلاعات هستند ، خرید نمی کنند

فراتر از چالش های قصد و نقاط مختلف ورود و منابع مختلف که در بالا به آن اشاره کردم ، ما یک دست داریم که در بعضی مواقع بازی کنیم و در نحوه و مکان تبدیل شود.

بهترین محتوای تبدیل ما هنوز هم می تواند در راه رسیدن به تبدیل واقعی باشد. درست مانند خراش دهنده های سر که ممکن است پیدا کنیم وقتی شخصی به سرعت تبدیل می شود بدون اینکه به ظاهر وقت زیادی را در سایت یا در حالت “تحقیق” بگذارد.

با پاسخ های بیشتر در موتورهای جستجو و مدل های بزرگ زبان (LLMS) ، بسیاری از تحقیقات قبل از اینکه شخصی به سایت ما برود انجام می شود.

گفته می شود ، این که آیا محتوای ما به اطلاع رسانی به هوش مصنوعی کمک می کند ، ما را در خارج از سایت پیدا می کند یا کارهای آموزش سنتی را در سایت خود انجام می دهیم ، باید درک کنیم ، حتی در مورد آنچه ممکن است به نظر می رسد یک صفحه با هدف بالا ، ممکن است کسی هنوز در حالت تحقیق و جمع آوری اطلاعات باشد.

آنها ممکن است به دنبال قیمت گذاری باشند (اگر آن را فاش کنیم) یا ساخت ما از ما ، به علاوه رقبا ، برای کمک به تصمیمات خود برای خرید یا دسترسی.

هنگامی که فرضیات زیادی را انجام می دهیم ، کسی را در یک مسیر ناوبری مجرد قرار می دهیم یا گزینه های خود را از بین می بریم ، خطر از دست دادن فرصت برای ادامه سفر تحقیقاتی خود را داریم.

ما باید تعادل بین تماس های برجسته به عمل (CTA) و محتوای فرم طولانی پیدا کنیم ، بنابراین انعطاف پذیری بیشتری برای کاربر بر اساس آنچه که قصد آنها در آن بازدید کننده یا جلسه است که ما برای دستیابی به آن سخت کار کرده ایم ، وجود دارد.

3. چگونه می توان بین هدف کاربر و آمادگی فروش را متمایز کرد

من قبلاً در مورد قصد زیاد صحبت کرده ام. آنچه من بسته نشده است این است که کسی که فروشش را آماده کرده است.

داستان ، محتوای و تجربه کاربر ما می تواند قانع کننده باشد و کار دریافت فرم یا تماس تلفنی را انجام دهد.

با این حال ، اگر کسی “آماده فروش” نباشد ، احتمالاً می خواهند همه چیز را تا حد یک اقدام تبدیل مصرف کنند ، پس ترک کنند. آنها ممکن است اغلب به آن نقطه برگردند و ترک کنند.

این ممکن است ما را به این فکر برساند که فکر می کند مشکلی در فرم یا CTA یا خود محتوا وجود دارد. مطمئناً ، این می تواند مورد باشد و باید تأیید شود. اما ، همچنین می تواند این باشد که آنها به سادگی آماده خرید نیستند.

من به عنوان یک مالک آژانس ، من یک تجارت B2B را نیز اداره می کنم که به نسل سرب متکی است. من شخصاً می توانم تأیید كنم كه در حالی كه ما به ظاهر ترافیک به ظاهر پایین و مأموریت ، به تیم من گفته شده است كه آنها آماده خرید هستند ، اما آماده صحبت با كسی نیستند ، زیرا به آنها گفته شد كه این روند را كاهش دهند یا قبل از رسیدن به تصویب بودجه نهایی.

این ناامید کننده است ، اما این به ظاهر ماهیت جهان از نظر اقتصادی در این دو سال گذشته است (احتمالاً “گرفتن داغ” نیست).

4. چرا CTA های یک اندازه متناسب (به عنوان مثال ، “درخواست نقل قول”) اغلب در B2B شکست می خورند

اعتراف می کنم که من به دلیل سیلی زدن CTA یک اندازه متناسب با اندازه یک اندازه در پاورقی یا نوار کناری همه صفحات یک سایت ، مقصر بوده ام.

همانطور که قبلاً اشاره کردم ، ما باید انتظار داشته باشیم که با هدف تطبیق با سطح محتوا و قیف ، غیر منتظره انتظار داشته باشیم. ما قطعاً باید CTA های خود را مرور و ارزیابی کنیم.

مطابق با یادداشت من در مورد کسی که احتمالاً نزدیک به تبدیل نزدیک است اما در حال فروش نیست ، اگر ما زمینه های دیگری را با ارزش نداریم ، می توانیم مانند محتوای اضافی ارائه دهیم که می توانند در آنها مشترک شوند یا راه هایی برای تعامل با ما برای آشنایی بیشتر (مثال: وبینارها ، پرسش و غیره ، و غیره) ، که شامل یک روند فروش مستقیم نیست ، پس می توانیم با آنها درگیر شویم و در مقابل آنها قرار بگیریم که اکنون در صورت استقبال از آنها ، در مورد آنها استقبال می شود.

5. با استفاده از محتوا برای ایجاد اعتماد و صلاحیت ، نه فقط فرم ضبط

هنگامی که ما کسی را به ارسال فرم عجله می کنیم و آنها آماده خرید نیستند ، برای فرآیند فروش آماده نشده اند یا واجد شرایط هستند ، ما اغلب از فروش در مورد اختلافات مربوط به بازاریابی واجد شرایط (MQLS) در مقابل فروش صلاحیت های واجد شرایط (SQL) یا چگونگی پذیرش سرب توسط فروش ، بازخورد دریافت می کنیم.

هدر رفتن زمان فروش در داخل ، در حالی که ناامید کننده بود ، کسی که برای این روند آماده نشده (یا واجد شرایط نبود) این روند برای هر دو طرف ضرر است.

اعتماد به نفس از طریق محتوای با کیفیت ، تمایز ، تعیین انتظارات در مورد آنچه پس از ارسال فرم اتفاق می افتد ، و سایر سیگنال های اعتماد مانند شفافیت قیمت گذاری می توانند مسیری طولانی را برای اطمینان از نرخ بالاتر تبدیل به مشتریان طی کنند.

فراموش نکنید که اگر به معیارهای اضافی و KPI ها در فرآیند بازاریابی به درآمد خود نگاه کنیم ، این کیفیت را به دست می آورد.

6. چگونه می توان محتوای B2B را در اطراف خوشه های قصد ساختار داد ، نه فقط مراحل قیف

اگر هنوز از آنچه که من در مورد چگونگی رفتار کاربر می تواند با آنچه ممکن است انتظار داشته باشیم یا پیش بینی کنیم ، متقاعد نشده اید ، متقاعد نشده اید ، پس شاید فکر کردن در مورد محتوا به طور خاص کمک کند.

در جستجوی صفر کلیک و فشار جستجوی هوش مصنوعی که تمرکز خود را از کلمه کلیدی خاص دور کرده است و آن را بیشتر در مورد دید قرار داده است ، یک قطعه به طور مداوم مهم است: محتوایی که ایجاد می کنید.

در مباحث ، خوشه ها ، یا به هر حال می خواهید در مورد نحوه سازماندهی محتوا در وب سایت خود فکر کنید ، هنوز هم باید روی نحوه ارائه آن به کاربر تمرکز کنید.

با شروع کار کاربر و نقشه برداری به جایی که در قیف قرار دارند ، سپس به عقب کار می کنیم ، می توانیم ببینیم که در کجا شکاف هایی در محتوا داریم و آنچه را که باید برای پاسخگویی به همه سؤالات ممکن و حرکت چشم انداز به جلو در این روند پشتیبانی کنیم.

این به شما در موتورهای جستجو امروز و نتایج جستجوی تولید شده توسط AI امروز و فردا در خدمت شما خواهد بود.

در حالی که ما قبلاً (و در بعضی موارد هنوز هم امروز به آن نزدیک می شویم) به عنوان موضوعاتی که توسط کلمات کلیدی هدایت می شود ، من از فکر کردن در مورد موضوعات در مورد نحوه حرکت شخصی در یک سفر مشتری حمایت می کنم.

در مرحله ای که در آن قرار دارند چه سؤالی می پرسند؟ آیا همه چیز را پیش بینی کرده ایم؟ آیا ما به طور اتفاقی بیش از حد در مورد دانش آنها یا آمادگی فروش آنها فرض کرده ایم؟

ما نمی توانیم به همه چیز فکر کنیم. دقیقاً مانند کلمات کلیدی و پرس و جوهای بلند ، می توانیم افرادی را ببینیم که در تحقیقات هوش مصنوعی تحقیق و تحقیق بیشتری انجام می دهند.

چند ماه پیش شرکت من از Chatgpt صدرنشین شد و ما می توانیم ببینیم که آنها هفت بار از سایت ما بازدید کرده اند از Chatgpt در این روند قبل از اینکه در نهایت فرم ما را پر کنند. این رفتار کاربر نیست که ما فقط چند سال پیش برای آن برنامه ریزی کرده ایم یا پیش بینی می کردیم.

7. ایجاد محتوای سئو برای تصمیم گیرندگان و دروازه بان ها

ما نمی توانیم کنترل کنیم که چه کسی به وب سایت ما می آید. انسان به اندازه روبات ها و خزنده های وب مسدود نیست. با این حال ، ما نیازی به نگرانی در مورد کسانی که ممکن است چشم انداز یا تصمیم گیرنده نهایی نباشند ، نگران نیستیم.

این که آیا شما در حال مشاهده ترافیک از موتورهای هوش مصنوعی ، موتورهای جستجوگر یا مواردی که هرگز تبدیل به بازدید کنندگان انسانی غیرقانونی نمی شوند و به نظر نمی رسد ، شما را تشویق می کنم که هنوز در زمینه ایجاد موقعیت اقتدار خود کار کنید ، با محتوای خود مفید باشید و بدانید که ممکن است به دریافت اطلاعات مهم برای دروازه بان ها (انسان یا سیستم) کمک کنید که از بالادست به یک انسان که یک تصمیم گیرنده است ، می روند.

این که آیا شما در حال آموزش کمیته جستجو برای درخواست درخواست (RFP) ، دستیار یا کارآموز در زمینه تحقیقات میدانی هستید ، یا چیزی که سعی در یادگیری آن دارد ، بنابراین می تواند اطلاعات خوبی را برای یک تصمیم گیرنده تغذیه کند ، این تلاش هدر نمی رود ، حتی اگر تفکر باریک و بررسی معیارهای تبدیل در انتهای قیف ممکن است به این ترتیب به نظر برسد.

افکار نهایی

سفرهای مشتری ، تفکر قیف ، هدف جستجو و اینکه چگونه همه اینها در تولید تبدیل ها و هدایت های B2B با هم کار می کنند ، می تواند پیچیده و ردیابی باشد. حتی سخت تر می شود.

این بدان معنا نیست که ما باید تسلیم شویم یا سعی کنیم همه را از طریق یک قیف باریک یا رویکرد یک اندازه متناسب با همه مجبور کنیم.

ما نمی توانیم تمام راه هایی را که محتوای ما درک ، مصرف و درگیر شدن با آن پیش بینی می کنیم ، پیش بینی کنیم.

کاری که ما می توانیم انجام دهیم این است که مفید باشیم ، از یک برند قوی استفاده کنیم ، شفاف باشیم و هر کاری که می توانیم انجام دهیم تا کاربران (و منابع دیگر) را با تصویری کامل از محصولات ، خدمات و نحوه مناسب بودن (یا نه) برای بازدید کنندگان وب سایت خود ارائه دهیم.

با استفاده از لحظات دید ما برای ایجاد ترافیک با کیفیت ، اما درک اینکه کف قیف یک غوطه وری اسلامی برای تبدیل نیست ، و آنچه می تواند به چه معنی باشد ، می تواند مسیری طولانی را برای درگیر کردن و بازگرداندن ترافیک قیف طی کند تا هر تبدیل را که شایسته آن هستیم بدست آوریم.

منابع بیشتر:

تصویر برجسته: Pinpan Vittaya/Shutterstock