5 مثال ارزش پیشنهادی عالی و چرا کار می کنند

“نیازی را پیدا کن و آن را برآورده کن.”

این نقل قول به طور گسترده به هنری جی. کایزر، پسر مهاجران آلمانی که رئیس میلیونر یک امپراتوری صنعتی وسیع شد، نسبت داده می شود.

همچنین احتمالاً ساده‌ترین و واضح‌ترین توضیح یک گزاره ارزش، یافتن جایی که نیاز است و سپس پرداختن به آن است.

مسلما مهمترین بخش پیام های بازاریابی هر کسب و کاری است، بسیاری از صاحبان کسب و کار و بازاریابان برای تعریف ارزش پیشنهادی خود تلاش می کنند.

آنها به جای اینکه به سادگی و به وضوح دلیل فعالیت خود را در تجارت تعریف کنند، از طریق اصطلاحات تخصصی شرکتی، کلمات رایج و شعارهای توخالی مبهم می شوند. یا اصلاً یکی ندارند، حداقل تعریفی ندارند.

اگر این به نظر شما می رسد، یک خبر خوب وجود دارد: احتمالاً به شدت در حال پیچیده کردن مسائل هستید.

برای کمک به شما در شکل دادن به خود، این قطعه نگاهی دقیق به پنج گزاره ارزشمند می‌اندازد و توضیح می‌دهد که چرا آنها کار می‌کنند. برای شروع آماده اید؟

ارزش پیشنهادی چیست؟

فقط در صورتی که هنوز متوجه نشده اید یا ما 100% واضح نبوده ایم، بیایید تعریف کنیم که گزاره ارزش چیست.

لوازم ارزشی، همانطور که گاهی اوقات به صورت محاوره ای شناخته می شوند، پاسخ یک کسب و کار به یک سوال ساده است: چرا یک مشتری بالقوه باید از شما خرید کند نه رقیب شما؟

اما قبل از اینکه در مورد ویژگی‌ها، هزینه و بازگشت سرمایه به یک داستان نام تجاری وحشی بپردازید، این سه چیز را در نظر داشته باشید – یک پیشنهاد ارزشمند این است:

• برای یک شخص ساده است.
• منحصر بفرد.
• قابل اندازه گیری

این قولی است از سوی شرکت شما به مشتریان یا مخاطبان هدف در مورد آنچه انجام می‌دهید و دلیل وجودتان.

همچنین باید پایه و اساس هر بخش از کپی بازاریابی شما باشد. هر تبلیغ بنری، بخش کپی وب سایت یا تبلیغات تلویزیونی باید به این ایده اصلی در مورد اینکه چرا در وهله اول در تجارت هستید بازگردد.

اگر زمانی که شروع به تهیه پیش نویس محتوا می کنید یکی از آنها را در ذهن ندارید، اساساً سعی می کنید یک قایق را بدون پارو هدایت کنید.

یک پیشنهاد ارزش مؤثر مستقیماً با مشتریان شما ارتباط برقرار می کند و به طور ساده به آنها می گوید که چرا شرکت، خدمات یا محصول شما در بین رقبا برجسته است و چرا بهترین راه حل برای مشکل آنهاست. این موضوع بسیار مهم است و توضیح می دهد که چرا شما انتخاب ایده آلی برای آنها هستید.

زمانی که صرف ایجاد یک پیشنهاد ارزش قوی می کنید، در مقایسه با مزایایی که به شما می دهد، چیزی نیست. با ایجاد یک ارزش پیشنهادی موثر و منحصر به فرد، به طور بالقوه می توانید:

• جلب مشارکت بیشتر مشتریان بیشتر
• تبدیل ها را افزایش دهید.
• از رقابت خود متمایز شوید.
• افزایش وفاداری مشتری.
• اینفلوئنسرها را به سمت برند خود جذب کنید.

به‌عنوان بخش حیاتی پیام‌های بازاریابی، تا حدودی تعجب‌آور است که بسیاری از کسب‌وکارها یک منبع ارزش قوی را در اولویت قرار نمی‌دهند.

آنها به جای اینکه دلیل وجودی خود را به طور واضح تعریف کنند، سعی می کنند آن را با تخفیف های تصادفی و برنامه های وفاداری زودرس یا با پرتاب پول در کمپین های بازاریابی نامنظم جایگزین کنند که در نهایت ارزشی را که شرکت به ارمغان می آورد به مشتری اعلام نمی کند.

آنها همچنین معمولاً به اشتباه تفسیر می کنند که یک گزاره ارزش دقیقاً چیست. بسیاری از برندها به یک چیز و فقط یک چیز فشار می آورند: برندشان.

یک پیشنهاد ارزشی باید بر روی افرادی متمرکز شود که می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید – نه شرکت.

یکی دیگر از اشتباهات رایج ایجاد یک پیام عمومی است که مخاطب هدف را درگیر نمی کند یا توضیح نمی دهد که چگونه کسب و کار می تواند کمک کند.

این نوع پیام‌رسانی ممکن است شامل جملات خالی مانند «مورد علاقه محلی»، «بهترین کیفیت» و موارد دیگر باشد که به‌طور خاص برای مخاطبان طراحی نشده‌اند.

به جای گرفتن یک میانبر و نوشتن یک عبارت بی معنی، ارزش آن را دارد که برای ایجاد یک پیشنهاد ارزش قوی و در عین حال ساده و واضح وقت بگذارید. این کار جذب و حفظ مشتریانی را که می خواهید برگردند آسان تر و مقرون به صرفه تر می کند.

بنابراین، اکنون که می دانیم ارزش پیشنهادی چیست و چه چیزی نیست، بیایید نگاهی به برخی از برندهایی بیندازیم که آن را ثابت کرده اند.

1. Trello

آنچه می فروشند: یک ابزار بصری برای مدیریت پروژه ها، گردش کار و وظایف.

چقدر مفید است: این سازماندهی پروژه را برای چندین طرف در یک شرکت ساده می کند و به همه کمک می کند معیارها را ردیابی کنند و در همان صفحه بمانند.

چگونه از رقبا متمایز می شود: Trello به سرعت وظایف و ضرب الاجل ها را در قالب کارت بصری قابل درک سازماندهی می کند. به علاوه، نسخه پایه رایگان است و با هر کسی در یک سازمان قابل اشتراک گذاری است.

آیا پیشنهاد آنها به صورت ساده بیان شده است؟ بله، درک درست از روی خفاش برای مردم آسان است. عنوان فرعی به حذف شیوه های مدیریت پروژه منسوخ شده می پردازد که اغلب اوقات می تواند باعث سردرد شود. این به مشتریان می‌گوید که چگونه Trello مستقیماً زندگی آنها را آسان‌تر می‌کند، در حالی که به معنای صرفه‌جویی در وقت برای کل تیم آنها است.

2. Stitch Fix

آنچه می فروشند: خدمات طراحی کمد لباس شخصی.

چقدر مفید است: استایلیست ها به افراد پرمشغله کمک می کنند لباسی متناسب با سبک شخصی خود پیدا کنند و مستقیماً برایشان ارسال کنند.

چگونه از رقبا متمایز می شود: Stich Fix لباس‌های سریع، قابل تنظیم و منحصربه‌فرد را ارائه می‌دهد که توسط استایلیست‌ها برای شخصی انتخاب و ارسال می‌شود.

آیا گزاره به صورت ساده بیان می شود؟ بله، پیام های آنها اعلام می کند که آنها نه تنها یک ظاهر طراحی شخصی ارائه می دهند، بلکه آن را به افراد با هر شکل و ترجیحات سبک ارائه می دهند. این شبکه گسترده ای را برای مخاطبان هدف خود ایجاد می کند و افراد از همه نوع را به استفاده از این سرویس دعوت می کند.

3. Evernote

آنچه می فروشند: نرم افزاری برای لیست وظایف و یادداشت برداری.

چقدر مفید است: Evernote به کاربران کمک می کند تا یادداشت ها و وظایف را به راحتی در دفترچه یادداشت، دستگاه ها، مکان ها و غیره سازماندهی و به اشتراک بگذارند.

چگونه از رقبا متمایز است: دارای قابلیت‌های عمده‌ای است که به کاربر اجازه می‌دهد با یک دفترچه یادداشت پیچیده با قابلیت‌های مبتنی بر ابر سازماندهی شود، بنابراین هیچ چیز گم نمی‌شود.

آیا گزاره به صورت ساده بیان می شود؟ بله، این گزاره به طور مستقیم به نقاط درد کاربر می پردازد – عدم سازماندهی یا نیاز به ابزاری بهتر برای کمک به سازماندهی آنها. به طور خاص بیان می کند که این ابزار برای چه مواردی می تواند مورد استفاده قرار گیرد، به عنوان مثال، برای ماندن در بالای کارها، جلوگیری از سردرد، یادداشت برداری و جلوگیری از افتادن اشیا از طریق شکاف.

4. HotJar

آنچه می فروشند: نرم افزار نقشه برداری حرارتی و ردیابی رفتار.

چقدر مفید است: HotJar به بازاریابان و سایرین در زمینه های مرتبط، از جمله مدیریت پروژه و توسعه وب، در درک نحوه تعامل کاربران با یک وب سایت کمک می کند.

چگونه از رقبا متمایز می شود: این محصول ترکیبی منحصر به فرد از نقشه برداری حرارتی، ضبط ویدیویی و گزارش ها را ارائه می دهد که به کاربران امکان می دهد رفتار کاربر را در یک وب سایت تجزیه و تحلیل کنند و همچنین نظرسنجی ها و نظرسنجی های کاربران را انجام دهند.

آیا گزاره به صورت ساده بیان می شود؟ بله، به بازدیدکنندگان گفته می‌شود که این ابزار دقیقاً از همان ابتدا چه کاری را انجام می‌دهد: نقشه برداری حرارتی، ضبط جلسه بازدیدکنندگان، نظرسنجی کاربران و نظرسنجی. همچنین انطباق با GDPR را فراخوانی می کند و نشان می دهد که اعضای تیم متعدد می توانند از این ابزار برای ایجاد بینش استفاده کنند.

5. تازه

آنچه می فروشند: کیت های غذای آماده.

چقدر مفید است: تازه غذا می پزد و تحویل می دهد. مشتریان فقط باید آنها را گرم کنند.

چگونه از رقبا متمایز می شود: مردم می توانند از بین بیش از 30 وعده غذایی تهیه شده از مواد طبیعی و تحویل مستقیم درب منزل انتخاب کنند. همچنین یک گزینه انصراف و امکان لغو هفته های خاص یا به طور کلی در هر زمان به جای قفل شدن برای ماه ها وجود دارد.

آیا گزاره به صورت ساده بیان می شود؟ بله، به سادگی و به وضوح با تصاویر و نمادهای مفیدی که روند استفاده از سرویس را مشخص می کند، ارتباط برقرار می کند.

ارزش پیشنهادی نام تجاری خود را نشان دهید

اگر می خواهید مشتری را تبدیل کنید و وفاداری آنها را حفظ کنید، ضروری است که یک پیشنهاد ارزش منحصر به فرد را به کار بگیرید.

هنگام شروع فرآیند طوفان فکری و تحقیق برای ارزش پیشنهادی عالی برای برند خود، چند مرحله وجود دارد:

درباره مخاطب خود تحقیق کنید

• آنها برای زندگی چه می کنند؟
• آنها کجا زندگی می کنند؟
• چه چیزی را جستجو می کنند؟
• نقاط درد مشترک آنها چیست؟

یک شخصیت خریدار ایجاد کنید

پس از انجام تحقیقات گسترده بر روی مخاطبان هدف خود، داده ها را تجزیه و تحلیل کنید و به دنبال موارد زیر باشید:

• نقاط درد مکرر
• زبان خاصی که خریدار ممکن است از آن استفاده کند.
• در چه صنعتی کار می کنند؟

تحقیقات رقابتی انجام دهید

پس از تحقیق در مورد مخاطبان هدف خود، ممکن است متوجه شوید که آنها قبلاً از محصول یا خدماتی مشابه محصول یا خدماتی استفاده می کنند که شرکت شما سعی دارد برای آنها بازاریابی کند.

درباره آن رقبا تحقیق کنید و تفاوت های کلیدی را در پیشنهادات خود بیابید و مزیت(هایی) را که محصول یا خدمات شما می تواند ایجاد کند که شما را از آنها جدا می کند، شناسایی کنید.

یافتن مزیت اصلی محصول یا خدمات شما برای متمایز کردن شرکت شما از سایرین بسیار مهم است.

شما آن را از اینجا بگیرید

برای چیزی که خیلی ساده به نظر می‌رسد (آیا چند بار از کلمه «ساده‌نگرانه» استفاده نکرده‌ایم)، یافتن یک ابزار ارزشمند برای کسب‌وکارتان تقریباً آنطور که فکر می‌کنید آسان نیست.

برای یافتن ارزش پیشنهادی مناسب باید کار کرد. شما باید تحقیق کنید، ایده ها را طوفان فکری کنید و کشف کنید که چه چیزی کسب و کار شما را متمایز می کند.

و سپس، هنگامی که همه این کارها را انجام دادید، باید همه آن را به حداقل کلمات ممکن تقطیر کنید و آن را در سراسر بازاریابی خود پیاده سازی کنید. اما ارزش هر ثانیه و هر قطره عرق را دارد.

از سوی دیگر، ایجاد یک پایه ارزش بد آسان است، چیزی که شفافیت ندارد و مشتریان را در مورد ارزش خود یا محصولات و/یا خدمات شما متقاعد نمی کند.

اما با این کار، شما با خطر شکست مواجه می شوید، که احتمالاً به معنای از دست دادن سودآوری، قطع دسترسی به برخی یا همه مشتریان شما و در بدترین حالت، از بین رفتن شرکت شما است.

اکنون کار کنید تا به طور واضح و قوی تعریف کنید که چرا در تجارت هستید و ارزش شما چیست. خط نهایی شما از شما تشکر خواهد کرد.

منابع بیشتر:

---

تصویر ویژه: Rawpixel.com/Shutterstock