6 استراتژی دیجیتال مارکتینگ اثبات شده برای شرکت های نفت و گاز

دو تغییر عظیم رخ داده است که صنعت نفت خام و گاز طبیعی را تحت تأثیر قرار داده است.

• افزایش تقاضا برای تامین انرژی پاک
• انتقال به یک دنیای کاملا دیجیتال.

جالب اینجاست که این نکته دوم است که به تسریع در مورد اول کمک می کند.

به لطف ابزارهای جدید، مانند هوش مصنوعی و نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، بسیاری از این شرکت ها برای پاسخگویی به تغییرات در عرضه انرژی و تغییر نام تجاری برای پاسخگویی به تقاضاهای در حال تغییر، مجهزتر هستند.

در حالی که بازاریابان موقعیت منحصر به فردی را در زنجیره تامین هیدروکربن اشغال کرده‌اند، نقش ارتباطات بازاریابی برای شرکت‌هایی که به دنبال تکامل در این بخش هستند، هرگز مهم نبوده است.

در این مقاله، نقشی را که بازاریابان در طول تاریخ در صنعت نفت و گاز طبیعی ایفا کرده‌اند و اینکه چگونه به شکل‌دهی آینده تولید انرژی کمک می‌کنند، بررسی می‌کنیم، زیرا شرکت‌های انرژی به دنبال تنوع بخشیدن به سبدهای خود و تغییر برند تجاری خود هستند.

آشنایی با مدل کسب و کار نفت و گاز

مدل کسب و کار هیدروکربنی به طور سنتی به سه بخش تقسیم می شود:

• بالادست: این شرکت ها که در غیر این صورت به عنوان شرکت های E&P (اکتشاف و تولید) شناخته می شوند، مسئول استخراج نفت خام و گاز طبیعی از زمین هستند.
• میان جریان: این مشاغل وظیفه حمل و نقل مواد خام به پالایشگاه ها را بر عهده دارند و در آنجا می توان آنها را به شکل نهایی خود برای فروش درآورد.
• پایین دست: این مشاغل متشکل از پالایشگاه ها و پمپ بنزین ها (نفت خام) یا توزیع کنندگان مسکونی/تجاری (گاز طبیعی) هستند که مسئول تحویل هیدروکربن ها به مشتریان نهایی خود هستند.

توجه به این نکته مهم است که شرکت‌های نفت و گاز طبیعی برای بازاریابی محصولات خود به ترکیب متنوعی از مشتریان مرحله نهایی متکی هستند، از جمله عرضه‌های منطقه‌ای (مهمترین آنها در ایالات تحت نظارت شدید)، پالایشگاه‌های فردی، توزیع‌کنندگان و پمپ بنزین‌ها.

قبل از اینکه نقش بازاریاب در این زنجیره تامین پیچیده را بررسی کنیم، فکر می‌کنم مهم است که بفهمیم عوامل خارجی چگونه می‌توانند بر فروش محصولات هیدروکربنی و زنجیره تامین آن‌ها تاثیر بگذارند.

عوامل موثر بر بازارهای هیدروکربن

محل

برخلاف نفت خام، بازارهای گاز طبیعی بسیار منطقه‌ای هستند و مکان منابع انرژی در حمل و نقل (هزینه اضافی) این مواد و یافتن مشتری بسیار اهمیت دارد.

به طور مشابه، نفت خام معمولاً به نزدیکترین بازار جریان می یابد، زیرا بازاری است که بالاترین ارزش را ارائه می دهد.

برای بازاریابان، فاکتورگیری در این ورودی ها هنگام تعیین بهترین مشتریان برای دسترسی به پیام شما مهم است.

قیمت گذاری

به طور مشابه، قیمت گذاری تأثیر زیادی بر بازده سرمایه گذاری (ROI) هر استراتژی بازاریابی دارد، که سود آن اغلب بر اساس حاشیه به بشکه اندازه گیری می شود.

همچنین تفاوت‌های اساسی در قیمت‌گذاری نقطه‌ای در مقابل عمده‌فروشی وجود دارد که بر ROI فروش تأثیر می‌گذارد.

بازارهای مالی

در بیشتر موارد، ما فقط به خرید و فروش محصولات فیزیکی هیدروکربنی می پردازیم.

با این حال، توجه به این نکته مهم است که تجارت گاز طبیعی و نفت خام در بازارهای مالی به شدت بر قیمت این محصولات و عرضه آنها تأثیر می گذارد.

سیکلی بودن

ارتباط جهانی بسیاری از محصولات انرژی – که می تواند تحت تأثیر ورودی های مختلف مانند جنگ، آب و هوای بد، و اوپک (سازمان کشورهای صادرکننده نفت) قرار گیرد – قیمت و عرضه هیدروکربن ها را به شدت نوسان می کند.

مشتری مرحله پایانی

در نهایت، مدل کسب‌وکار شرکتی که برای آن بازاریابی می‌کنید تا حد زیادی بر استراتژی آن تأثیر می‌گذارد.

به عنوان مثال، برخی از پالایشگاه‌های پایین دستی صرفاً در فروش تجاری به کارخانه‌ها و نیروگاه‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند، در حالی که برخی دیگر به شبکه منطقه‌ای از پمپ بنزین‌ها متصل هستند که برای تامین به آنها متکی هستند.

نقش بازاریابان نفت و گاز طبیعی

بازاریابان نفت و گاز طبیعی – چه در داخل استخدام شده باشند و چه به عنوان یک آژانس – نقش مهمی در تقویت شبکه های تامین کننده موجود و کمک به تحول دیجیتالی این شرکت ها از طریق انقلاب صنعتی چهارم ایفا می کنند.

به عنوان یک واسطه در یک زنجیره تامین پیچیده، بازاریابان می توانند نقش های حمایتی زیادی را به شرکت های نفت و گاز طبیعی ارائه دهند، از جمله:

• فروش و بازاریابی B2B: یافتن مشتریان جدید برای حمایت از جریان های نقدی محلی به کسب و کار.
• مدیریت شهرت: کمک به شرکت های انرژی برای تغییر نام تجاری برای آینده و افزایش وفاداری آنها در بین توزیع کنندگان و مصرف کنندگان فردی.
• استخدام: ارتقای کسب و کارها به کارکنان احتمالی که می توانند به حمایت و پیشرفت آن کسب و کار کمک کنند.

در نهایت، نقش اصلی بازاریابان در زنجیره تامین هیدروکربن، اطمینان از فروش و حمل و نقل محصولات هیدروکربنی به مشتریان مرحله نهایی مربوطه است.

بازاریابان می توانند از استراتژی های مختلفی استفاده کنند – که در ادامه با جزئیات بیشتری در مورد آنها صحبت خواهم کرد – برای تقویت رشد مداوم و تحول دیجیتالی این شرکت ها، از جمله:

• مدیریت مداوم ارتباط با مشتری
• بازاریابی همه کانالی
• توسعه اتوماسیون از طریق چت بات ها، اینترنت اشیا، کمپین های قطره ای و غیره.
• نوشتن بیانیه های مطبوعاتی و محتوایی که از رهبری فکری حمایت می کند.
• تعامل با مصرف کنندگان در رسانه های اجتماعی.
• توسعه محصولات VR و AR برای بازاریابی.
• شرکت های بازاریابی در نمایشگاه ها و نمایشگاه ها.
• ایجاد برنامه های وفاداری برای مشتریان

به نوبه خود، بازاریابان می‌توانند به مدیریت شهرت برند کمک کنند زیرا این شرکت‌ها مجموعه‌های خود را متنوع می‌کنند و از مدل کسب‌وکار اول سوخت فسیلی به مدلی می‌روند که نیازها و علایق رو به رشد مصرف‌کنندگان را منعکس می‌کند.

باید توجه داشته باشم که راه‌حل‌های CRM و SaaS برای کمک به بازاریابان برای مدیریت روابط با مشتریان و مشتریان احتمالی در مناطق محلی بسیار مهم هستند.

علاوه بر این، نرم‌افزار تجزیه و تحلیل نیز در این فرآیند مؤثر است و می‌تواند برای ردیابی شاخص‌های عملکرد کلیدی بازاریابی مختلف (KPI) استفاده شود که به تعیین سودآوری هر کمپین کمک می‌کند.

در مجموع، متوجه خواهید شد که بسیاری از عملکردهای یک بازاریاب نفت و گاز طبیعی منعکس کننده عملکرد هر شرکت B2B است – اگرچه این بین شرکت ها کمی متفاوت است.

تفاوت بین بازاریابی نفت و گاز طبیعی

شرکت های نفت و گاز طبیعی مدل های خدماتی کمی متفاوت دارند.

به عنوان مثال، مشتریان مرحله نهایی گاز طبیعی معمولاً توزیع‌کنندگان انرژی هستند – مانند تامین‌کننده ایالتی یا محلی شما – که سپس محصول نهایی را به خانه‌ها و مشاغل عرضه می‌کنند.

یکی دیگر از تفاوت های کلیدی بین این دو عمودی این است که بازارهای گاز طبیعی بیشتر از شرکت های نفت خام وابسته به بازارهای جهانی تحت تأثیر عوامل منطقه ای قرار می گیرند.

با این اوصاف، بیایید برخی از استراتژی‌های بازاریابی اولیه را که شرکت‌های نفت و گاز می‌توانند برای گسترش نام تجاری خود و افزایش رشد استفاده کنند، بررسی کنیم.

استراتژی های بازاریابی نفت و گاز طبیعی

1. سئو آنلاین و PPC

سئو آنلاین و استراتژی های بازاریابی به شرکت های گاز طبیعی و نفت خام اجازه می دهد تا ردپای دیجیتال خود را گسترش دهند و از طریق کانال های بازاریابی جایگزین به مشتریان بیشتری دست یابند.

در حالی که کلمات کلیدی مانند «شرکت‌های گاز طبیعی در تگزاس» ممکن است حجم پایینی داشته باشند (320)، بازگشت سرمایه سرمایه‌گذاری بر روی آن عبارت با 1 تا 2 مشتری جدید منطقه‌ای می‌تواند جریان نقدی منطقه‌ای آن شرکت را تا حد زیادی افزایش دهد.

به همین ترتیب، همه شرکت‌های هیدروکربنی که به منابع انرژی جایگزین تغییر می‌کنند، می‌توانند محتوای آموزنده در مورد انرژی خورشیدی، بادی یا انرژی تجدیدپذیر ایجاد کنند تا مشتریان بالقوه را آموزش دهند و در برند خود قدرت ایجاد کنند.

اگر در تلاش برای به دست آوردن املاک و مستغلات ارگانیک برای جستجوهای هدفمند هستید، من به شدت توصیه می‌کنم برای کلمات کلیدی مرتبط از طریق Google Ads پیشنهاد قیمت بدهید. به نظر من، تبلیغات آنلاین به ویژه برای شرکت های B2B با کانال های تعامل محدود مفید است.

2. بازاریابی ایمیلی

با استفاده از هر نرم افزار CRM یا ایمیل مارکتینگ پیشرو، یک استراتژی توسعه پیشرو را با یک استراتژی بازاریابی ایمیل خودکار دنبال کنید.

ایجاد قیف‌های سرب کارآمد که منجر به پرورش و درگیر کردن سرنخ‌ها در مسیر تبدیل آنها می‌شود، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا فروش بیشتری داشته باشند و دفعه بعد که توزیع‌کننده یا پالایشگاهی بخواهد تامین‌کننده را تغییر دهد، آنها را در ذهن نگه دارد.

3. تبلیغات سنتی

تبلیغات سنتی راه خوبی برای افزایش آگاهی از برند است، به خصوص برای شرکت هایی که به دنبال تغییر نام تجاری هستند.

اگرچه ممکن است برای شرکت‌های کوچک‌تر منطقی نباشد، شرکت‌های بزرگ‌تر نفت و گاز طبیعی می‌توانند از دسترسی تبلیغات سنتی از طریق تلویزیون و رادیو سود ببرند.

4. مدیریت شهرت

مدیریت شهرت برای صنعتی که از لحاظ تاریخی در آب گرم با بسیاری از مردم قرار دارد، حیاتی است. بیانیه‌های مطبوعاتی، مشارکت در رسانه‌های اجتماعی و کمپین‌های تبلیغاتی همگی راه‌های بسیار خوبی برای کمک به شرکت‌ها برای تغییر نام یک شرکت انرژی جامع‌تر هستند.

به طور مشابه، من توصیه می‌کنم با ارتقای قابلیت اطمینان و سازگاری خود به توزیع‌کنندگان و پالایشگاه‌های محلی، به زاویه خدمات پیشنهادات خود متمایل شوید.

از آنجایی که هزینه تعویض تامین‌کننده همچنان بالاست، می‌خواهید مشتریان بالقوه مطمئن شوند که می‌توانید یک منبع قابل اعتماد برای آنها فراهم کنید تا سود بالقوه را از دست ندهند.

5. نمایشگاه ها و نمایشگاه ها

نمایشگاه ها و نمایشگاه های تجاری در میان صنعت انرژی برای کارگزاران، تامین کنندگان و توزیع کنندگان بسیار محبوب هستند.

راه اندازی یک غرفه و شرکت در نمایشگاه های تجاری را در نظر بگیرید تا با مشتریان بالقوه ای که در کانال های معمولی نمی توانید به آنها دسترسی پیدا کنید، ارتباط برقرار کنید.

این رویدادها همچنین به شما این امکان را می دهد که نام تجاری خود را تغییر دهید و خدمات جدیدی را به مشتریان ارائه دهید.

6. بازاریابی همه جانبه

در پایان، من فقط می خواهم با ذکر این نکته پایان دهم که یک رویکرد همه کانالی که از همه کانال های بازاریابی ذکر شده در بالا استفاده می کند، به شرکت های انرژی کمک می کند تا بهترین موفقیت را در رشد خود به دست آورند.

بین دسترسی کانال‌های دیجیتال و سنتی و توانایی تعامل با مشتریان از طریق ایمیل و رسانه‌های اجتماعی، استفاده از رویکرد چند کاناله تضمین می‌کند که کسب‌وکار شما دائماً در حال جذب سرنخ‌های جدید و تبدیل آن‌هایی است که دارید.

در نتیجه

بازاریابی نفت و گاز طبیعی نیازمند ملاحظات ویژه بر اساس نوسانات صنعت و مشتریان ناهمگون آن است.

با این وجود، بسیاری از استراتژی‌هایی که به اکثر کسب‌وکارهای B2B توصیه می‌کنیم، به تبدیل دیجیتال و برند به یک شرکت انرژی پیشرفته در آینده کمک می‌کنند.

منابع بیشتر:

---

تصویر ویژه: yut_art/Shutterstock